大多数销售电话是什么样的？它们就是一连串的问题、答案、切入话题和探索。大多数销售电话辅导课程是什么样的？线性的、先做这个再做那个的清单，根本无法让销售代表做好充分准备，应对成功销售电话的复杂现实。以下是 Proposify 销售副总裁如何利用提案来培训销售人员的实用技能，帮助他们讲述销售故事并最终赢得胜利。
最成功的发现电话是什么样的？
总之，乱糟糟的。像这样：
Gong发现，成功的销售代表会把他们的咨询电话打得更像一场网球比赛。整个通话过程中，问题层出不穷，答案冗长详细，还会根据需要提出后续问题以澄清问题。对话自然流畅，没有独白式的推销或冗长的询问。
这意味着，好的客户发现电话不会遵循容 电话号码列表 易预测的模式。那么，为什么销售经理和销售代表仍然使用脚本、模板和清单进行客户发现电话培训呢？
Proposify 的销售副总裁 Daniel Hebert 表示，他一开始也使用类似的线性辅导方法，但直到他将培训与另一份文件结合起来时，他的销售代表才真正感受到培训的影响力。
你的提案是销售周期结束时的故事，是对你所有发现的总结。
以下是他如何使用该提案来帮助他的销售团队为成功发现电话的混乱现实做好准备。
发现和关闭的单一事实来源
为什么将发现培训与提案之类的结案文件结合起来效果这么好？因为每笔交易都是独一无二的，而提案比任何通用的脚本或模板更能体现这一点。
“我们发现，我们的方案相当详尽，大约有10页。它不仅仅是‘这是价格’，”丹尼尔解释道。“而且，我们必须以不同的方式、向不同的人、不同的职能部门推销。比如，我们同时向市场营销和销售部门的人员推销。”
从提案开始逆向工作有助于销售代表将可靠的发现过程与创建获得采购委员会批准的提案联系起来。
提案“是整个发现的总结，因此，如果没有良好的发现过程，你就无法发出一份好的提案
Daniel 指出，在将这些具体的交易细节反映到提案中之前，您需要确保它们已记录在 CRM 系统中。Daniel 和我们的销售运营分析师 Colin 将所有关键的交易细节（例如痛点、决策标准、时间表等等）构建为 Salesforce 中每个机会的字段。
然后，在进行指导时，Daniel 会运用这些关键点，指导销售代表将 Salesforce 字段映射到提案中，并将它们与销售周期和发现流程中的特定点联系起来。比如，你什么时候会找到完成执行摘要所需的信息？你会在什么时候深入挖掘定价页面或工作说明书所需的细节？
一旦销售代表制定出包含发现细节的提案，丹尼尔就会开始角色扮演发现电话，并使用体育界的例子来组织这些会议。 |
